Как рассчитать стоимость услуги в бизнесе

Как рассчитать плановую себестоимость услуг компании


2 июня 2020375 прочитали1,5 мин.1 тыс. просмотров публикацииУникальные посетители страницы375 прочитали до концаЭто 36% от открывших публикацию1,5 минута — среднее время чтенияКолонка Александра Осипова.Чем ниже себестоимость услуг компании, тем продуктивнее работа организации. Низкая себестоимость означает эффективное распределение обязанностей и рациональное использование трудового и денежного фондов. Чтобы достигнуть лучших показателей, себестоимость нужно планировать.

Для этого следует учесть все расходы, определить прогнозный объем услуг и разделить первое на второе. Для расчета плановой себестоимости можно использовать несколько источников информации:

  1. данные о конкурентах. Можно использовать: отраслевые данные из статистических сборников или профессиональных изданий, из открытых источников, если компания-конкурент публично раскрывает информацию о себе. Данные о ценах конкурентов на сопоставимый продукт тоже могут служить источником информации, особенно если понятна методика ценообразования компании-конкурента.
  2. договоры, заключенные с контрагентами;
  3. нормативные документы компании: штатное расписание, положение об оплате труда и мотивации, положение о премировании, положение о бюджетировании и так далее;
  4. управленческий учет за предыдущие периоды. Желательно использовать данные не более чем 2-3–летней давности, поскольку инфляционные процессы и рыночные изменения могут вносить существенные погрешности в расчеты;
  5. планы и прогнозы: стратегию развития компания, маркетинговые планы;

Учет всех расходовПервый шаг расчета плановой себестоимости услуг – учет всех расходов. Чтобы оптимизировать этот процесс, данные нужно структурировать.

Для начала я советую разделить расходы на прямые и косвенные.К прямым относятся:

  1. материальные расходы: затраты на топливо для логистических компаний, на инвентарь и оборудование – для производственных, на моющие средства и химикаты – для клининговых и так далее;
  2. финансовые расходы на кредитование покупателя и управление финансовыми рисками;
  3. оплата труда, как правило, основная часть прямых расходов в оказании услуг. Помимо выплат сотрудникам она должна учитывать платежи в фонды, связанные с заработной платой.
  4. накладные расходы могут быть связаны, например, с доставкой и проживанием персонала в месте оказания услуг, расходы на юридические услуги: нотариальные издержки, регистрационные сборы и так далее;
  5. расходы на привлечение сторонних организаций и специалистов в процессе оказания услуг. Часто компании, которые предоставляют услуги, в свою очередь пользуются услугами субподрядчиков;

При планировании материальных, накладных и прочих расходов по услугам можно использовать нормативы или суммы расходов, фактически понесенных покупателем.Если вы решили использовать нормативы, определите их исходя из учетных данных компании, скорректированных на инфляцию и прочие рыночные явления. Например, при использовании материалов, которые оплачиваются иностранной валютой, нужно учесть изменения валютных курсов.Можно включить в договора с покупателями пункты о компенсации незапланированных накладных расходов. В этом случае применение норматива выглядит более обоснованным.Оплата фактически понесенных расходов покупателем должна отражаться в договорах с ними и коррелировать с общепринятой в данном рыночном сегменте практикой.

Инновации в изменении общепринятых условий могут не оправдаться, и прогноз прямых расходов может оказаться неверным.Алгоритм планирования финансовых расходов различается в зависимости от цели издержек:Кредитование покупателя. Если компания предоставляет покупателю отсрочку платежа, она должна учесть её при планировании себестоимости услуг.Если компания использует факторинг, то можно легко рассчитать размер вознаграждения фактора и учесть его при составлении плана прямых финансовых затрат.Если компания не может отнести расходы на обслуживание кредита непосредственно к сделке с покупателем, то для расчета расходов можно использовать ставку, определенную методом WACC.Если компания не привлекает деньги и кредитует покупателей за счет собственных средств, для расчета прямых финансовых затрат, можно использовать ставку альтернативного использования денежных средств. Например, учесть ставку по депозиту для юридических лиц в банке, где обслуживается компания на срок, сопоставимый с отсрочкой платежа покупателя.Использование покупателем различных инструментов торгового финансирования: банковских гарантий, аккредитивов и так далее.Расходы на страхование различных рисков по сделкам с покупателями, например, гражданской ответственности компании, рисков неуплаты со стороны покупателя и прочих.

Но эти издержки следует учитывать только том в случае, если их можно включить в состав прямых.

Иначе при определении себестоимости услуг лучше использовать норматив.Планирование расходов на оплату труда всегда связано с расходом рабочего времени сотрудников на создание продукта или оказание услуги. Планирование вознаграждения персонала может определяться следующим образом:1. Как процент от цены. Такой подход часто используется при оказании риэлторских и страховых услуг, услуг по ремонту автомобилей, услуг по комиссионной продаже товаров, агентских услуг и прочих.

Такой подход стоит использовать только для стандартных услуг.

В этом случае расходы напрямую зависят от продаж компании и являются переменными.2. Исходя из стоимости рабочего времени, потраченного на оказание услуги. В этом случае продается не определенный продукт, а часы работы сотрудников.

При оказании каждой конкретной услуги количество часов рассчитывается индивидуально.

Таким образом, расходы следует планировать исходя из ожидаемого объема продаж часов. Данный подход может использоваться при оказании консультационных и аудиторских услуг, услуг по программированию и тому подобное.

План подобных расходов должен учитывать квалификацию сотрудников, если она имеет существенное значение для рыночного сегмента, в котором работает компания, и отражается на стоимости предоставляемой услуги;3. Исходя из нормативов. Такой подход стоит использовать компаниям, которые применяют комбинированные формы оплаты труда (повременную, повременно-премиальную и тому подобное).

Отличия от вышеприведенных способов в том, что компания выплачивает сотрудникам постоянную заработную плату, даже если не обеспечивает их полной загрузки.Чаще всего нормативы определяют либо фиксированной суммой к себестоимости нормочаса либо с использованием коэффициента, увеличивающего стоимость нормочаса. Я советую учитывать также статистические данные компании и плановые показатели загрузки персонала.Использование нормативного подхода предполагает детальный анализ отклонений фактических затрат от плановых и более детальное планирование необходимой численности персонала.

Если существует риск невыполнения плана продаж, при определении норматива прямых расходов на заработную плату стоит учесть возможные компенсации сотрудникам при увольнении.При планировании прямых расходов на персонал следует также учесть резерв под отпускные, поскольку в случае увольнения компания обязана оплатить отпуск сотруднику или компенсацию за неиспользованный отпуск.Следующий важный вопрос – планирование начислений в фонды. Их ставка регрессивна и чувствительна к размеру заработной платы, поэтому можно использовать статистические данные о начислениях по основному производственному персоналу в прошлом.

Поскольку отчетный период – год, то в начале года начисления будут максимальными, снижаясь к концу периода.Планирование таких расходов следует осуществлять помесячно. В этом случае норматив для каждого планового месяца может быть разным и, соответственно, сумма прямых расходов на продукт тоже.

Если эти расходы несущественны, можно использовать единую ставку на весь плановый период.При расчете плановой себестоимости обратите внимание на условия договоров с покупателями.

В них нужно предусмотреть возможность существенного увеличения трудоемкости работ. Небольшие отклонения, как правило, не вызывают изменения цены. Если возможности компании по пересмотру цены с покупателем ограничены, при расчете плановой себестоимости необходимо использовать коэффициент незапланированного увеличения трудоемкости работ.

Его также можно определить на основании учетных данных компании.Если компания не может получить аналитические данные для расчета каких-либо коэффициентов, следует применить метод экспертных оценок, так называемый «метод Дельфи».При определении прямых затрат нужно учитывать, что персонал использует не 100% рабочего времени с учетом перекуров, непроизводительных затрат рабочего времени и так далее. У компаний, которые предоставляют услуги по обслуживанию автомобилей, норматив использования рабочего времени – 80%. Если услуга предусматривают использование оборудования, которое нуждается в переналадке, коэффициент полезности персонала может быть еще меньше.

Автосервисные компании используют коэффициент полезного использования оборудования в размере 80%. Таким образом, компания монетизирует только 64% рабочего времени основных производственных рабочих (80%*80%).План косвенных расходов можно рассчитать на основе учетных данных компании за предшествующие периоды, приняв во внимание следующие моменты:

  1. регулярные расходы компании должны быть отделены от инвестиционных расходов. Разделить инвестиционные и регулярные операционные расходы можно так. Если расходы не необходимы для поддержания уровня операционной деятельности, при расчете плановой себестоимости их можно отнести к инвестиционным. В случае ухудшения экономической ситуации или невыполнения плана продаж компания может от них отказаться в первую очередь, тогда как снижение операционных расходов может привести к снижению доходов от регулярных операций;
  2. планы компании по формированию расходов по новым продуктам, направлениям работы, рынкам с учетом текущей ситуации на этих направлениях работы;
  3. условия индексации заработной платы. Обычно индексация заложена в трудовых договорах или нормативной базе компании. Если этого нет, стоит использовать нормативный индекс определяемый исходя из сложившейся практики компании, изменений рынка труда, аналитических материалов;
  4. желательно провести анализ тенденций и структурный анализ косвенных расходов. При обнаружении существенных отклонений уровня расходов планового периода от уровней предыдущего, необходимо запросить обоснований таких отклонений.
  5. условия индексации расходов по договорной базе компании: например, индексацию арендной платы;

Формируя план косвенных расходов, необходимо сделать корректировку на те расходы, которые уже были учтены в составе прямых (например, процент по кредиту).Затем каждый из видов расходов следует отсортировать по направлениям: по статьям, по проектам и по видам деятельности. Если компания использует моделирование для расчета плановой себестоимости, то затраты должны быть разделены на постоянные и переменные.Как определить прогнозный объем услуг?Важный элемент при планировании себестоимости услуг – определение прогнозного объема оказываемых услуг.Прогноз продаж необходимо рассчитать не только в целом по компании, но и по продуктам, а в случае необходимости – и по направлениям и сегментам.Прогноз продаж должен быть обоснован с учетом объективных факторов: динамики показателей компании за предшествующие периоды, ожидаемых изменений внешней и внутренней среды и тд.

При прогнозировании продаж необходимо учитывать максимальную пропускную способность компании с поправкой на коэффициенты использования рабочего времени, оборудования и прочие.Для составления прогноза продаж можно использовать следующие данные:

  1. договора, уже заключенные с покупателями, а также договора, находящиеся на согласовании;
  2. аналитическую информацию о рынке, предоставленную собственной маркетинговой службой компании или внешними консультантами;
  3. учетные данные компании за предшествующие периоды. Для построения прогноза можно использовать статистические инструменты. Их следует разделить на две большие группы: однофакторные и многофакторные.

В случае если прогноз продаж недостаточно обоснован, при планировании продаж стоит использовать сценарный подход.

Риски можно оценить с использованием метода экспертных оценок.Выбор базиса распределения косвенных расходовКаждая компания выбирает базис распределения затрат исходя из особенностей бизнеса, внутренней и внешней среды. Базис распределения должен быть применим ко всем продуктам или сегментам компании.

В качестве базиса косвенных расходов могут выступать следующие показатели:

  1. размер прямых накладных или материальных расходов;
  2. в некоторых случаях могут быть использованы другие базисы (например, объем, вес, площадь, километр пробега и тому подобное).
  3. продажи в денежных единицах;
  4. прямые расходы на оплату труда;
  5. продажи в натуральных единицах;

При определении базиса желательно руководствоваться двумя правилами.

Первое – базис распределения косвенных расходов должен быть экономически обоснован. Например, компания оказывает производственные услуги. Соответственно, значительная доля её прямых расходов – заработная плата. Эта компания может выбрать данные издержки в качестве базиса.Второе правило – базис распределения косвенных расходов должен быть адекватен рынку.

Эта компания может выбрать данные издержки в качестве базиса.Второе правило – базис распределения косвенных расходов должен быть адекватен рынку.

То есть, не стоит использовать базисы отличные от тех, которые используют коллеги по цеху. Такой подход может привести к искажениям цены на продукты компании и сложностям в конкурентной борьбе.

Цены на отдельные продукты компании могут оказаться или существенно выше среднерыночных, или существенно ниже. Соответственно, более дешевые продукты будут успешно продаваться, а более дорогие нет, что может привести к сложностям с исполнением бюджета.Норматив косвенных расходов можно рассчитать следующим образом:1. В фиксированной сумме на каждый рубль продаж или прямых расходов с учетом прогноза продаж и базиса распределения косвенных расходов.2.

Как процент от величины продаж или прямых расходов.Норматив косвенных расходов может быть плоским (единым) или дифференцированным. Если компания оказывает однородные услуги, то необходимости разделения косвенных расходов по сегментам нет, и можно использовать единый норматив.

Если же речь идет о разнородных услугах в различных сегментах, то нужно разделять косвенные затраты по сегментам., независимый эксперт

Как понять, какую цену ставить на свои услуги? Готовая инструкция.

6 февраля 2020228 прочитали4,5 мин.980 просмотров публикацииУникальные посетители страницы228 прочитали до концаЭто 23% от открывших публикацию4,5 минуты — среднее время чтенияЭта статья — ответ на самый частый вопрос предпринимателя «Как понять, какую цену ставить на свои услуги?». Вы узнаете:

  1. как рассчитать стоимость услуг в любом бизнесе (получите готовую формулу и пошаговое руководство);
  2. что нужно знать, чтобы не обанкротить свой бизнес из-за неадекватных цен.
  3. какие нюансы и подводные камни нужно учесть перед постановкой цен;

Чтобы не ходить вокруг да около, сразу расставим все точки над ё.

Стоимость услуг = максимальное количество клиентов с максимально высоким чеком.Сначала в три этапа исследуйте возможности рынка.

Тот, меньше которого работать становится невыгодно. Эта цифра зависит от самого бизнесмена. При подсчете можно брать за основу цифру минимальной месячной прибыли или рассчитывать с точки зрения человеко-часов.Знакомьтесь, это Маша, предприниматель.

Она занимается обучением йоге и хочет зарабатывать в месяц не меньше 1500$. Она работает по 5 часов в день, 5 дней в неделю.

А это значит, что для удовлетворения собственных потребностей ей нужно зарабатывать не менее 60$ в час чистой прибыли без учета издержек.Итак, финансовая цель есть. Это 60$ в час при пятичасовом рабочем дне.

Поехали дальше., владелица клуба знакомств.«Клубов знакомств в Москве много. И цены разные. От 15 тысяч до миллионов.

Правда или нет — не знаю, но несколько женщин мне рассказывали, что были в клубе, где за знакомство с обеспеченными мужчинами им предложили договор в несколько миллионов. Моя цена зависит от понимания того, за сколько мне самой интересно работать. Но также и от понимания того, что я могу дать за эти деньги.
Но также и от понимания того, что я могу дать за эти деньги. Я выставляю такие цены, которые удовлетворяют мои запросы по ожидаемым доходам».

Для каждой сферы услуг она своя. Главное — максимально конкретизировать целевую аудиторию.

Если бизнес уже запущен, нужно провести небольшой опрос среди клиентов.

С его помощью аккуратно узнайте о финансовой обеспеченности клиентов.

Конечно, не стоит спрашивать в лоб об этом — даже лояльные клиенты такого не поймут.

Вместо этого узнайте об увлечениях, стиле жизни, интересах. Также спросите, как, по их мнению, можно улучшить ваши услуги и что им не хватает.Так можно поймать сразу двух зайцев:

  1. определить примерные финансовые возможности клиентов;
  2. получить реальный фидбек с четкими идеями для улучшений.

Чтобы побудить клиентов пройти опрос, рекомендуем заинтересовать их каким-нибудь приятным бонусом, который будет доступен после завершения.После опроса Маша узнала, что ее целевая аудитория на 85% состоит из женщин старше 30 лет с достатком выше среднего, которые заботятся о своем здоровье. Клиенты готовы платить за занятие примерно до 90$.

Выше этого начинается премиум-сегмент, где целевая аудитория и особенности услуг кардинально меняются. Поэтому если Маша поставит цены выше 90$ и не будет менять характер услуг, их просто не будут покупать.Если же бизнес только запускается или находится в стадии бизнес-планирования, можно сразу перейти к этапу 3.
Поэтому если Маша поставит цены выше 90$ и не будет менять характер услуг, их просто не будут покупать.Если же бизнес только запускается или находится в стадии бизнес-планирования, можно сразу перейти к этапу 3.

Ценовую политику и предложения конкурентов нужно изучить особенно тщательно. Большинство потребителей анализируют от 3 до 7 предложений, из которых выбирают наиболее выгодные. Причем не «наиболее дешевые», а именно «наиболее выгодные».

Рекомендуем сделать отдельную таблицу и в нее вписать основные параметры, по которым вас будут сравнивать с конкурентами. Пример таблицы Маши: Маша в таблице сразу видит свои сильные и слабые стороны и сразу понимает, почему Петя демпингует и почему ей не стоит с ним соревноваться.

После этих 3 действий остается 3 цифры, которые нужно знать, чтобы рассчитать стоимость своих услуг: минимальная, максимальная и средняя цена. И из этого винегрета нужно выделить оптимальную цену. Для этого используйте один из четырех методов.Себестоимость + прибыль.Больше подходит для производителей товаров, но к услугам также успешно применяется.

Для этого используйте один из четырех методов.Себестоимость + прибыль.Больше подходит для производителей товаров, но к услугам также успешно применяется. Все до банального просто. Стоимость услуги равна издержкам на ее создание плюс доля прибыли, которую хочется получить.

Для начала нужно узнать себестоимость услуги, а после просто добавить долю ожидаемой прибыли.Предупредим сразу — наценку нужно делать адекватную. Прибыль должна примерно соответствовать выбранной сфере.

Если пожадничать, клиентов не будет вообще.К примеру, в розничной торговле наценку на товары редко делают выше 30%. А для рынка недвижимости 10% — это уже ого-го как много.

Размеры наценки полностью зависят от сферы услуг и портрета целевой аудитории. Сфера услуг — очень интересный рынок, ведь наценка на определенные виды услуг может составлять даже 1000%.

Чтобы определить примерные границы, рекомендуем провести анализ конкурентов и самостоятельно тестировать разные варианты цен и услуг.Все, как у людей. Берем цены конкурентов и ставим что-нибудь среднеарифметическое.

Можно поставить цену плюс-минус 20%, но оставить ее в рамках рыночной. Правда, стоит помнить, что далеко не всегда минимальная цена сулит большие прибыли. А с услугами это часто и вовсе не так.Например, по таблице Маши видно, что конкурировать с Индусом и ставить его ценник у нее есть смысл только в ее узкой нише (работа с женщинами после родов — то, что индус не делает).

И ставить низкую цену Васи смысла нет, потому что Маша намного «сильнее» своего конкурента.Доля прибыли клиента.Опасный, но очень интересный способ для специалистов, уверенных в своих силах.

Стоимость услуг выходит «плавающая», и зависит она от результатов работы. Допустим, копирайтер написал продающий текст, который принес клиентов на сумму 1500$.

И по договоренности, к примеру, 20% от этой суммы идут ему в оплату.

В рамках этого способа нужно правильно отслеживать конверсии. Поэтому клиент должен предоставить исполнителю доступ к аналитике и CMS, чтобы он мог самостоятельно проверить количество конверсий. Вполне достаточно и статуса наблюдателя.

Правда, все равно вопрос честности клиента остается открытым. Ведь если он хочет скрыть доходы и уменьшить оплату специалисту — он это сделает.

Выход из этой ситуации — подписание контракта.Главный плюс этого способа — здесь нет верхней границы. Поэтому при хорошо сделанной работе можно заработать много.

Но минус аналогичен — нижней границы тоже нет. И можно не получить вообще ничего.

Мы рекомендуем способ только для профессионалов, которые работают в своей сфере не менее 5 лет и уверены, что у них будет полный доступ к статистике клиента — такой опыт уже позволяет выполнять задачу любой сложности с гарантией результатов.Тем не менее, в оффлайн-бизнесе контроль над конверсиями усложняется многократно. Поэтому он актуален преимущественно для онлайн-профессий, которые работают в B2B сферах.Цена = ценность.Обычные услуги и стоят обычно.

А если хочется установить высокий ценник, то стоит крепко подумать, чем можно привлечь клиента.

Повысить ценность можно, гарантируя конкретные результаты. К примеру, если Маша — единственный специалист в городе, который работает с женщинами после родов, то это сильно повышает ценность ее услуг. А если она еще и разработала собственную программу упражнений, которая помогает женщинам быстрее восстановиться, то это уже абсолютно другой уровень ценности — на порядок выше стандартных услуг.Кроме того, этот способ единственно правильный для нишевых новинок.

Он позволяет оценить спрос рынка на услугу и опытным путем определить цены, по которым реально готовы платить клиенты. Чтобы получить оптимальный результат, нужно тестировать разные варианты цены и подачи ценности услуги., основатель AmoCRM, предприниматель.«Старайтесь повышать цену каждые полгода.

Как понять, что пора перейти на новый этап?

Делайте это каждый раз, когда повышается ваша ценность как специалиста или ценность вашего продукта.

Например, у вас появилось больше клиентов проектов, больше опыта, вы улучшили свой продукт. Для сравнения, когда мы только начинали делать сайты с QSOFT, мы делали их по 300 долларов за штуку, а через 4 года наш ценник вырос на несколько тысяч долларов.Когда вы повышаете цену — кто-то из старых клиентов уйдет.
Для сравнения, когда мы только начинали делать сайты с QSOFT, мы делали их по 300 долларов за штуку, а через 4 года наш ценник вырос на несколько тысяч долларов.Когда вы повышаете цену — кто-то из старых клиентов уйдет.

Это нормально, и у нас были такие ситуации. Не все захотят платить дороже, даже если уже работают с вами продолжительное время, даже если вы логически обоснуете цену.

Но на их место придут люди, которые захотят покупать у вас именно за эту, новую цену».Настало время практики.

Ведь без нее теория смотрится сухо и глупо. Рассмотрим принципы расчета цены на примере нашей знакомой Маши. Шаг 1. Рассчитайте постоянные затраты.

Необходимо учесть все неизменные издержки, которые нужны Маше для проведения курсов йоги.

  1. Аренда спортзала
  2. Оплата интернета
  3. Абонплата рабочих сервисов: CMS, IP-телефонии и прочих.

В расчет идут даже такие «скрытые» траты как амортизация оборудования.

Рассчитать их достаточно просто.

Для йоги не требуется тренажеров и техники (а в случае с Машей инвентарь входит в стоимость аренды студии), поэтому Маша здесь в выигрыше.

У нее есть только два рабочих девайса — компьютер и музыкальный центр.К примеру, стоимость неплохого рабочего компьютера в среднем 600$.Срок службы компьютера — примерно 3 года.

3 года — это 750 рабочих дней. Ведь в одном году в среднем 250 рабочих дней.

При 5-часовом рабочем дне Маши в сумме это 3750 часов.Путем нехитрых подсчетов (600$ разделить на 3750 часов), определяем что амортизация одного компьютера в час обойдется в 0,16$. Амортизацию музыкального центра рассчитываем таким же способом.

Итого для создания продукта мы тратим 5,05$ в час. Идем дальше. Шаг 2. Рассчитайте переменные расходы Размеры налогов и отчислений в различные фонды зависят от уровня дохода. А его спрогнозировать сложновато.

Наиболее частые дополнительные затраты Маши — это рекламные кампании, услуги юриста и бухгалтера. Несмотря на то, что такие затраты сложно прогнозировать, в стоимость услуги их также нужно включить.

Чтобы хоть примерно узнать, сколько нужно закладывать в себестоимость по этой категории, нужно взять среднее арифметическое подобных издержек за какой-нибудь длительный период времени. Но не менее года, чтобы получить более точную картину.Но это еще не все. Нужно скорректировать ее с учетом возможностей рынка.Шаг 3.

Подсчитайте стоимость с учетом цены конкурентовНужно изучить рынок более подробно.

Конкуренты не спят, но и нам спать необязательно. Это нужно, чтобы определить, сколько клиенты готовы платить за услуги — максимальный размер их денежной «благодарности».

Определите вилку цен конкурентов: от самых дешевых предложений до самых дорогих.Маша подошла к анализу конкурентов основательно, и после пары дней работы получилась такая таблица:А теперь есть 2 пути.Либо добавить определенный процент к себестоимости проекта, установив цифру между минимальным и максимальным значением стоимости.

То есть, 73$ в час — это вполне адекватная стоимость услуги, исходя из предложений рынка. Либо выйти за рамки этого и установить более высокую планку. Но в таком случае нужно очень тонкое и четкое позиционирование услуги.

Ведь потребители обязательно спросят, почему это они должны платить в 2-3 раза дороже, чем обычно. Это значит, что Маша может поставить ценник в 150$, но в таком случае ей нужно очень четко позиционировать свой бизнес. К примеру, курс йоги «Восстановление после родов за 1 месяц» принесет ей клиентов даже по такой цене.

Просто потому, что это уникальный продукт, которого больше нет в городе.Кроме того, у Маши есть еще ряд преимуществ, которых нет у конкурентов: хорошая студия в центре города и приятная программа лояльности. Высокая цена может оправдать себя, но нужно помнить, что в таком случае менеджмент бизнеса становится в разы сложнее.Первый способ гарантирует стабильный поток клиентов, но не слишком высокие доходы. Зато во втором все наоборот — клиентов будет мало, но они будут приносить крупные деньги.

Многие предприниматели попадают в ловушку низкой цены, когда хочется снизить стоимость своих услуг для того, чтобы привлечь больше клиентов. Это рабочая схема, но далеко не единственно возможная., основатель сервиса glvrd.ru.«Демпинг — это хорошо, если вы знаете, что делаете.

Например, вы придумали, как писать текст или делать дизайн в 10 раз дешевле, чем другие ребята, без потери в качестве. Это чудо и технологический прорыв, красавчики, делайте так почаще.А вот работать себе в ущерб — действительно зло. И сам не зарабатываешь, и чувствуешь себя плохо, а клиент всё равно ожидает качественную работу (он же заплатил).Вообще говорить об удержании клиента сложно.

В этой позиции сразу чувствуется нужда: как будто не вы создаете для клиента ценность, а он вас спонсирует. Если вы делаете хорошую работу и приносите пользу клиенту, то нет смысла продавать эту пользу дешево». Вполне реально работать и зарабатывать с ценами, которые превышают рыночные в 1,5-2 раза и даже больше.

Но для этого нужно соблюсти несколько условий:

  1. Грамотный маркетинг и продвижение. Как ни крути, все любят красивую обертку. Правильно построенная модель продвижения позволяет увеличить стоимость услуги в разы. При этом она автоматически выполняет ряд важных функций: поддерживает имидж профессионалов, обеспечивает большее доверие со стороны клиента и позволяет получить больше прибыли. И все довольны.
  2. Сопровождение клиента после выполнения работы. То есть, вы не просто оказали клиенту услугу, а заботитесь о нем, проводите консультации, рекомендуете, как улучшить результаты. Ведете клиента буквально за руку к тем целям, на которые он рассчитывает.
  3. Ваша услуга гарантирует результат. Ведь клиенты платят не за саму услугу, а за результат, который она может принести. К примеру, уже знакомое восстановление после родом за 1 месяц. С другой стороны, заявленного результата нужно достичь любыми способами, иначе пострадает имидж профессионала.

Себестоимость — что это такое, как рассчитывать

Себестоимость — совокупность всех расходов компании, которые возникают при разработке продукции или оказании услуг.Этот показатель — один из основных, поэтому его нужно контролировать в любой организации. Он — индикатор рентабельности производства.

Кроме того, себестоимость прямо воздействует на ценообразование, поэтому его расчет является обязательным для компании.Общее понятие себестоимости и что она показываетСебестоимость — это сумма всех издержек.

Под ними понимают все расходы на сырье, материалы, доставку, хранение и продаже товаров, а также оплату труда работников.

Может показаться, что расчет себестоимости — задача простая.

Однако это сложнее, чем кажется, поэтому лучше поручить расчеты бухгалтерам.Расчет себестоимости нужно выполнять регулярно.

Периодичность зависит от особенностей предприятия, но стандартными являются расчеты себестоимости каждый квартал, каждые полгода или год.

Без расчета себестоимости не удастся понять, будет ли окупаться бизнес, стоит ли расширять производство, насколько прибыльно предприятие.Виды себестоимостиПрежде, чем начинать расчет себестоимости, стоит узнать, на какие типы и виды она делится. Существует 2 типа себестоимости:

  • Полная — состоит из абсолютно всех расходов предприятия. В нее входят все издержки, включая закупку оборудования и инструментов, перевозку готовых товаров и т.д. Стоит отметить, что показатель при расчетах получается усредненный.
  • Предельная: в основе ее расчетов — количество произведенных товаров. Такая себестоимость отражает стоимость производства всех единиц товара сверх нормы. Полученные в ходе расчета данные позволяют просчитать возможности для расширения производства.

Теперь о видах себестоимости. Она бывает:

  1. Общехозяйственная — включает издержки, которые прямо не связаны с процессом производства. Состоит из управленческих расходов.
  2. Полная — состоит из затрат на производство и продажу товаров.
  3. Цеховой — включает издержки всех структурных подразделений, изготавливающих новую продукцию.
  4. Производственная — это общецеховая себестоимость и общие издержки.

Также различают фактическую и нормативную себестоимость.

При расчете первой во внимание принимаются издержки, из которых складывается цена товара.

Это не самый удобный для расчета показатель: трудности связаны с тем, что данные по себестоимости изделия предстоит получить раньше, чем его будут продавать. Это влияет на рентабельности бизнеса.Расчет нормативной себестоимости основан на данных производственных норм.

Это позволяет контролировать расход материалов и не допускать лишнего расхода средств.Структура себестоимостиКаждое предприятие уникально. Даже работающие в одной сфере компании имеют различаются. Что уж говорить о полярно разных предприятиях, например, производящих мягкие игрушки и пельмени.

Поэтому расчет себестоимости продукции нужно рассчитывать индивидуально, на основании производственных характеристик компании. И сделать это легко — этому способствует гибкость структуры себестоимости.Как говорилось выше, себестоимость = сумма всех расходов предприятия. При этом расходы делятся на:

  1. амортизационные отчисления;
  2. затраты на сырье и материалы, используемые для производства продукции;
  3. оплата услуг подрядчиков.
  4. административные издержки;
  5. расходы на оборудование и инструменты;
  6. расходы на энергоносители, топливо;
  7. заработная плата сотрудников, оплата налогов, социальные выплаты;
  8. расходы на социальные мероприятия;
  9. производственные расходы: реклама, аренда помещений и т.д.;

Все расходы определяются в процентах.

Это позволяет быстро определить слабые стороны компании. Стоит подчеркнуть, что себестоимость постоянно меняется.

На ее размер влияют разные моменты, например, инфляция, число конкурентов, ставки по кредитам и т.д. Своевременный расчет себестоимости позволяет не допустить банкротства компании и скорректировать производственные стратегии.

Как рассчитать себестоимость по формуле?Есть два способа расчета себестоимости — упрощенная и более сложная.

Мы рассмотрим оба из них.

  1. Простая формула расчета себестоимости:

Себестоимость = Стоимость производства изделия + Расходы на его реализацию.Упрощенная формула позволяет рассчитать себестоимость даже тем, кто далек от экономики.

Более сложная же формула предоставляет более точные данные и позволяет оценить реальную стоимость производства товаров.

  1. Развернутая формула выглядит так:

Себестоимость = РПФ + РОМ + РСМ + ТР + АР + ЗП + НР + НР + ЗР + СО + ЦРЗа аббревиатурами скрываются расходы на:

  1. основные материалы;
  2. надбавку сотрудникам;
  3. цеховые нужды.
  4. непроизводственные издержки;
  5. заводские нужды;
  6. полуфабрикаты;
  7. заработную плату;
  8. страховку;
  9. амортизацию;
  10. оплату энергоресурсов;
  11. сопутствующие материалы;
  12. транспортные расходы;
  13. сбыт продукции;

Способы расчета себестоимости — калькуляция себестоимостиСначала разберемся, что значит калькуляция себестоимости. Это метод определения себестоимости производимого товара, который подразумевает группировку затрат по объектам и статьям калькуляции.

Виды калькуляции зависят от времени ее составления и назначении. Выделяют:

  • Фактическую: данные калькуляции составляются на основании бухгалтерской информации о реальных расходах на производство или выполненные работы.
  • Нормативную: такая калькуляция рассчитывается исходя из норм расходов, необходимых на изготовление полного изделия. При этом нормы не являются статичной величиной — они могут изменяться в первых числах месяца. Если день ото дня происходит изменение норм, то их колебание фиксируется. Главное значение такого вида калькуляции — регулярный контроль разницы между реальными расходами и установленной нормой.
  • Сметную калькуляцию — подвид плановой. Ее составляют на разовое изготовление продукта либо работу по договору. Она необходимо для определения стоимости, проведения расчетных операций с заказчиками и т.д.
  • Плановую калькуляцию — она помогает определить среднюю себестоимость на плановый период. Таким периодом может быть как год, так и квартал. Калькуляция составляется на основании прогнозов по показателям сырьевых, топливных, энергетических и трудовых расходов, а также норм расходов по производственному обслуживанию.

Расчеты всех видов калькуляции могут применяться в сочетании друг с другом.

Например, хорошо сочетаются способы расчета калькуляции, отличающиеся по объекту учета и методы, характеризующиеся полноту затрат.Если расчеты выполняются для предприятия, изготавливающего продукцию способом последовательных переделов, то можно использовать попередельный учет затрат.

В таком случае расчет ведется по каждой стадии, а конечным значением будет совокупность себестоимостей за вычетом незавершенного производства.Если производство индивидуальное, то калькуляция себестоимости выполняется показным методом.

Ее суть в том, что расчеты выполняются по каждому заказу: учитываются расходы от момента его производства до передачи заказчику.Для организаций, связанных с массовым производством одного продукта, существует попроцессный метод калькуляции.

Расчет проводится на основании усредненных единиц готовых товаров.

При этом:Средняя стоимость 1 ед. товара = Объем продукции / Все расходыКак найти себестоимость единицы продукцииСпособ расчета зависит от вида продукции. Если товары являются серийными, то прежде всего выполняется расчет себестоимости всей серии, а затем полученная цифра делится на весь объем.

Если предприятие занимается выпуском штучного товара, то показатель рассчитывается индивидуально для каждого из них.Приведем примеры расчетов для обоих случаев с реальными цифрами:

  1. Расчет для серийного производства.

Если произведено 320 единиц оборудования с себестоимостью 2 750 000 руб., то себестоимость 1 единицы составит: 2 750 000 / 320 = 8 593, 75 руб.

  1. Расчет для штучного производства.

Допустим, было выпущено 3 кухонных гарнитуров с разным набором мебели и характеристиками. В таком случае оценка затрат будет выполняться на основании каждого отдельного комплекта — только такой способ позволит высчитать себестоимость. Предположим, расчеты показали, что себестоимость одного из них равна 350 тыс.

руб., второго — 420 тыс. руб., третьего — 210 тыс. руб. Тогда общая себестоимость составит: 350 000 + 420 000 + 210 000 = 980 тыс.

руб.Как рассчитать себестоимость товараТеперь рассмотрим варианты расчета себестоимости товара.

Главные из них два — с помощью Excel или по формулам.

Каждое предприятие выбирает свой вариант — это вопрос личных предпочтений и удобства. Пример расчета по формулеЭто трудоемкий и менее точный способ, так как есть человеческий фактор, а значит и место ошибке.

Однако если предприятие небольшое, то расчет себестоимости этим способом возможен.Набор вводных данных для каждого предприятия будет свой. Мы же для примера выделим следующие:

  1. Комплектующие — 41 тыс.руб.
  2. Топливо — 5 тыс. руб.
  3. Сырье — 15 тыс. руб.
  4. Зарплата — 50 тыс. руб.

Тогда себестоимость всей партии составит: 15 тыс. руб. + 41 тыс. руб. + 5 тыс. руб.

+ 50 тыс. руб = 111 тыс. руб.Пример расчета в ExcelПреимуществом расчетов в этой программе является легкое редактирование данных и точность вычислений. Минус в том, что нужно делать много вычислений.В рамках Excel можно дать 2 рекомендации по расчетам:

  • Постоянные расходы нужно делить на число единиц в партии и прибавить к ним переменные издержки.
  • Если нет данных о производственных расходах, можно разделить планируемые издержки на количество единиц продукции, производимых за месяц. Так получится узнать среднюю стоимость 1 единицы.

Методы снижения себестоимостиПричин, по которым нужно прибегнуть к сокращению себестоимости, много. Например, это необходимость:

  1. повышения гибкости ценообразования.
  2. отстройки от конкурентов с помощью сокращения розничной цены;
  3. оптимизации расходов;
  4. создания сырьевых запасов;

Величина себестоимости может колебаться под воздействием самых разных причин, как внутрипроизводственных, так и внешних.

К первым — относится качество работы сотрудников и их количество, уровень автоматизации процессов и т.д. Ко вторым — налоги, стоимость топлива и др.Стоит учесть, что процесс сокращения себестоимости довольно медленный и трудный.

Однако при комплексном воздействии на факторы его можно ускорить. Можно использовать следующие методы сокращения себестоимости:

  • Обучение сотрудников. Регулярное участие в семинарах и тренингах помогает повышать качество товаров и сокращать число бракованной продукции.
  • Сокращение брака. Иногда для сокращения себестоимости достаточно перенастройки оборудования — его сбои провоцируют брак и перерасход материалов.
  • Автоматизация производства. Повышение технологичности производства требует больших финансовых расходов на начальной стадии, однако со временем оно в несколько раз окупается. Автоматизация помогает сократить себестоимость производства товаров: машинный труд дешевле ручного, он сокращает количество ошибок, вызванных человеческим фактором, и помогает нарастить скорость производства.
  • Увеличение производственных партий. Все расходы компании делятся на переменные и постоянные. Последние при увеличении объемов производства сокращают стоимость одной единицы продукции.
  • Пересмотр потребления. Стоит реально оценить производственный процесс и определить, насколько рационально используются ресурсы. На производстве одежды можно экономнее раскраивать ткань, а если компания занимается перевозками — можно установить систему слежение за топливными расходами и т.д.
  • Экономия средств при условии сохранения качество товаров. Нужно детально проанализировать каждый производственный этап и определить, на чем можно сэкономить. Почти в каждом производстве есть моменты, которые требуют доработки и принесут существенную выгоду.
  • Увеличение производительности труда за счет мотивации сотрудников к более быстрому решению вопросов. Для этого стоит пересмотреть систему оплаты и премирования, создав прямую зависимость с количеством и качеством продукции.
  • Смена поставщиков, подрядчиков и партнеров. Важно качественно выбрать новых компаний, сравнить стоимость их услуг и близость к производству — от последнего напрямую зависит цена доставки.
  • Работа над штатом сотрудников. Оптимизация не должна быть за счет рядовых специалистов, нужно выполнять пересмотр руководящего состава. Количество руководителей не должно быть равно количеству рабочих. Почему нельзя сокращать людей занятых в производстве? При недостаточной автоматизации производства это приводит к сокращению объемов производства и дополнительным издержкам.

Конечно, это далеко не все способы снижения себестоимости, однако лучшие из них мы перечислили.

Волшебных методов не существует — каждая компания должна понимать это и проводить комплексную работу над достижением желаемых показателей.

Только так удастся найти оптимальный способ оптимизации производственных расходов.Себестоимость — это показатель, которым не стоит пренебрегать. Это индикатор эффективности работы предприятия.

Себестоимость — величина непостоянная, она изменяется под воздействием разных факторов, поэтому время от времени ее нужно пересчитывать.Это позволит оценивать ситуацию и своевременно корректировать рыночную стоимость, не допуская работы производства в убыток. АвторЛайк ЦентрВсе статьи автораПоследние статьи автораСарафанный маркетингПринцип ПаретоSCRUM – эффективный метод управления проектамиЧитай такжеКак уменьшить стоимость привлечения клиентов Больше полезного!

Хочешь получать еще больше полезных материалов, информацию о бесплатных вебинарах, скидках и новых курсах Like Центра?