Выгоднее заказывать у зарубежных компании иди дистрибьютера в своем городе

Выгоднее заказывать у зарубежных компании иди дистрибьютера в своем городе

Дистрибьютор иностранной компании в России: как начать бизнес не с нуля


Содержание:На хороший товар всегда найдется свой покупатель, но что делать, если покупатель отечественный, а товар можно купить только у зарубежного производителя? Не каждый потенциальный потребитель готов ехать за понравившимся продуктом в другую страну, поэтому можно начать зарабатывать на этом стремлении в России. Но перед тем, как стать дистрибьютором иностранной компании в России в 2020 году, нужно убедиться в наличии устойчивого спроса.Наладив контакты с иностранным производителем, предприимчивому человеку нужно будет определиться, в каком качестве он будет готов с ним работать.

Возможны два варианта: дилер и дистрибьютор. Непривычные для русскоязычного слуха слова в переводе означают: торговец и распространитель.

Несмотря на некоторую похожесть понятий, между ними существует отличия, определяющие их функциональную разницу.Даже поверхностные знания в английском позволят найти перевод иностранным понятиям, довольно быстро прижившимся в нашем лексиконе еще с 90-х годов. И если в эпоху «дикого» рынка никто не вникал в детали, то сейчас выбранный статус определяет еще и набор прав и обязанностей.Так, дистрибьютор (генеральный или эксклюзивный) в первую очередь, обязан наладить распространение товара или услуги. Это означает, что отечественная компания или будут заняты формированием сети оптовых или мелкооптовых реализаторов, а также разворачиванием интенсивной рекламной кампании для большей узнаваемости бренда.Контакты с мелкими торговыми точками и конечными потребителями осуществляют в основном дилеры.

Именно в их обязанности входят непосредственные прямые продажи товаров и услуг.Если представить торговые отношения в виде иерархической цепочки, то получится простая последовательность: иностранный производитель – дистрибьютор – дилер. Исходя из политики сбыта производителя, дистрибьюторов в стране может быть как один, так и несколько.

Количество дилеров зависит уже от интенсивности работы самого дистрибьютора.

Понятно, что коммерческая успешность работы в России подразумевает максимально развитую сеть тех, кто работает с покупателем напрямую.Часто , заинтересованная в удовлетворении возрастающего спроса на свою продукцию, не может себе позволить или не видит финансовой целесообразности в открытии своего представительства в России. Тем не менее желание наладить структурированную работу по гарантийному и техническому обслуживанию уже проданного товара повышает интерес к тем, кто обращается с предложением стать официальным дистрибьютором в России.Прямой договор с производителем позволяет выступать от его имени на всех мероприятиях, направленных на повышение узнаваемости марки и внедрение ее в привычную жизнь отечественного покупателя.В зависимости от условий договора, дистрибьютор может стать и генеральным импортером товаров, и развивать сервисную сеть по обслуживанию, и реализовывать комплектующие.

Также в его обязанности часто входит и гарантийный обмен некондиционной продукции. Но, конечно, первоочередная задача дистрибьютора – максимальное расширение сети дилеров и освоение все новых регионов для сбыта.На дилера ни производитель, ни официальный его представитель не возлагают таких широких обязанностей.

Его главная задача – работа с конечным потребителем.

Именно дилеры в итоге становятся теми, кто формирует положительный имидж компании-производителя. Часто через них обеспечивается и контакт с дистрибьютором при гарантийном обмене.Есть разница и в объемах взятых на себя обязательств.

Если для дистрибьютора производитель устанавливает обязательный уровень продаж за определенный период, то дилер может позволить себе ориентироваться лишь на имеющийся пул заказов.Зарубежные партнеры традиционно активнее и более благосклонно реагируют на предложения сотрудничества, поступающие от юридических лиц, особенно если речь идет об официальном представителе.

В глазах иностранцев или ПАО выглядит солиднее как для них самих, так и для потенциальных покупателей. Тем более что предприниматель вряд ли сможет «потянуть» деятельность в масштабах огромной страны.Работу же дилера можно реализовать, . Это актуально для тех, кто не хочет зависеть от мнения партнеров и предпочитает высокую мобильность в принятии решений.Может случиться, что осваивать потенциальный рынок изъявит желание гражданин другой страны, уверенный в том, что его продукция будет интересна россиянам.

Это актуально для тех, кто не хочет зависеть от мнения партнеров и предпочитает высокую мобильность в принятии решений.Может случиться, что осваивать потенциальный рынок изъявит желание гражданин другой страны, уверенный в том, что его продукция будет интересна россиянам. Если начинать крупный бизнес иностранец не хочет, а, возможно, пожелает запустить пробный шар, то для него подойдет вариант с регистрацией ИП на свое имя.Законодательство РФ не исключает возможности официальной коммерческой деятельности иностранного гражданина.

Для регистрации ему потребуется лишь собственный и .Быстро и без хлопот открыть ИП онлайн иностранец может через проверенный сервис . Достаточно , внести необходимые данные, и система выдаст вам готовые документы, которые останется только распечатать и подать в налоговую.Узнайте более подробно о нюансах регистрации .Выбрав иностранного производителя, товары которого будут, по мнению будущего реализатора, интересны для российского покупателя, главное – правильно провести презентационную работу и переговоры.

Успешно представить свою компанию перед иностранцами поможет грамотно составленный бизнес-план и прогнозные данные о закупках и продажах.Многие заграничные бренды имеют свой свод требований к потенциальным партнерам. Они могут охватывать не только финансовые показатели о минимальных объемах продаж.Среди требований к будущему дистрибьютору могут быть и пожелания к месту расположения, наличию складов и промышленных помещений, оснащенности, персоналу и торговым площадям.

Также могут играть не последнюю роль демографические и экономические показатели региона.Кроме того, перед тем, как стать дилером иностранной компании в России, необходимо будет доказать производителю, что компания в состоянии наладить и в дальнейшем развить партнерскую сеть.Форма сотрудничества производителя и официального дистрибьютора может иметь несколько вариантов. Иностранная компания может избрать российского распространителя как единственного, имеющего право ввозить их товары и реализовывать на территории РФ.

Ему могут быть переданы широчайшие, а иногда эксклюзивные права для развития и наращивания сбытовой сети. Есть схема, при которой для разных групп товаров выбирается свой дистрибьютор.

Также возможно разделение по регионам.По договору с заграничными бизнесменами дистрибьютор может быть обязан самостоятельно организовать сеть представительств и сервисных центров и наладить работу по прямым продажам.Однако чаще всего встречаются контракты, по которым дистрибьютор может делегировать полномочия по работе с клиентами более мелким дилерам, а сам будет заниматься продвижением продукции и расширением партнерской сети.

При такой схеме работы от дистрибьютора потребуется не только интенсивный поиск новых рынков сбыта, но и информационная поддержка дилеров, организация семинаров и представительских мероприятий.После проведения предварительных переговоров и получения положительных рецензий на предложение сотрудничества, наступает время обсуждения проекта договора. По сложившейся практике, контракт с иностранной компанией подробно оговаривает множество даже мелких деталей.

Чаще всего составляется он на двух языках (русском и английском).Основным подводным камнем подобных договоров можно считать то, что при любых спорах за основу будет браться текст на заграничном языке. Вдобавок ко всему часто юристы добавляют пункт об иностранной подсудности дел по данному документу.Положительным моментом такой строгости можно считать подробное описание всех процедур и требований, перечисление данных об информационной поддержке и приложение к договору списка ответственных контактных лиц.Кроме получения статуса дистрибьютора, отечественный предприниматель может попробовать заключить договор с иностранным юридическим лицом о работе на правах дилера.

Такое сотрудничество подойдет для тех, кто готов самостоятельно работать на ниве прямых продаж импортной продукции, без рекламной поддержки и сервисных отделений.Приемлемо это в тех случаях, когда сам производитель уже имеет свой филиал на территории РФ и заинтересован в развитии партнерской сети. Чаще всего дилерский договор подразумевает работу по предоплате.

Если речь идет о возможности оплаты товара после его реализации и позволяет возвращать неликвид, то производитель в большинстве случаев оставляет за собой право на установление максимальных цен и сроков возврата.Для оптимального подхода к принятию взвешенного решения о форме сотрудничества нелишним будет ознакомиться с информацией о .Ответ на вопрос о расходах на продвижение продукции, закупку нескольких стартовых и презентационных партий товаров, развитие сети сбыта должен быть озвучен еще на этапе представления бизнес-плана и проведения переговоров.

Скрупулезный подход к предварительному подсчету финансовых вложений не только полезен для обеспечения положительного ответа от иноземного партнера, но и целесообразен для самого потенциального дистрибьютора.Размер капиталовложений во многом зависит и от реализуемого продукта, и от ожидаемой территории распространения и разветвленности дилерской сети.

Понятно, что высокотехнологичные гаджеты или уникальное узкоспециализированное оборудование не могут стоить дешево, а вот сегмент непремиальной марки одежды будет более доступным с точки зрения материальных затрат и скорости оборачиваемости капитала.Если предварительный просчет капиталовложений перед тем, как стать представителем иностранной компании, не соответствует имеющимся в наличии сбережениям, можно предложить проекты контрактов с распределением финансовой нагрузки между сторонами.Для снижения размера первоначальных вложений можно попробовать договориться о бесплатной поставке хотя бы пробной партии продукции. Несмотря на рискованность подобной сделки, в договоре можно предусмотреть какие-то способы подстраховки (например, финансовые гарантии банка или страхование). К тому же такой вариант может стать единственной возможностью для иностранцев проникнуть на новые рынки.Еще один способ продвигать продукт без его выкупа – агентский договор.

При этом право собственности на товар не переходит к дистрибьютору, он получит лишь оговоренную в контракте комиссию.Обычно прибыль агента меньше, но в условиях недостатка оборотных средств этот выход представляется оптимальным.Неоспоримым преимуществом работы на условиях официального представительства можно признать то, что дистрибьютору гарантирована поддержка производителя.
При этом право собственности на товар не переходит к дистрибьютору, он получит лишь оговоренную в контракте комиссию.Обычно прибыль агента меньше, но в условиях недостатка оборотных средств этот выход представляется оптимальным.Неоспоримым преимуществом работы на условиях официального представительства можно признать то, что дистрибьютору гарантирована поддержка производителя.

В случае сотрудничества с мировым брендом налаживание сбыта заметно облегчается.Недостатком может посчитать скованность в принятии решений. Производитель в подавляющем числе случаев довольно жестко контролирует исполнение имиджевых требований контракта, настаивает на наращивании минимальных объемов продаж, иногда дело доходит до применения системы штрафов или снижения размера вознаграждения по результатам присланной проверки.Если у предпринимателя есть стремление расширить свой бизнес или начать его с иностранцами, но выбор поставщика еще не сделан, то можно воспользоваться несколькими способами выбора:

  1. воспользоваться услугами сайтов, на которых можно найти предложения по дилерству иностранных компаний со всего мира:
  2. – международный портал оптовой и розничной торговли,
  3. ориентироваться на собственный вкус при подборе продукта и найти контакты выбранной фирмы в интернете;
  4. провести социальный опрос хотя бы среди знакомых и покупателей;
  5. – сайт, предлагающий продукцию китайских компаний.
  6. – европейский сайт для поиска поставщиков,

Возможность наткнуться на недобросовестного партнера за пределами родной страны, к сожалению, не сводится к нулю только лишь самим фактом иностранного происхождения. Для сохранения собственной нервной системы отечественному коммерсанту стоит заранее провести проверку, пусть и на уровне всеобщих возможностей:

  1. Оценить подход к ведению переговоров и проект договора.
  2. Проверить наличие серьезного сайта и собственного доменного имени.
  3. Воспользоваться возможностями всемирной сети и ряда спецсайтов:
    • – правительственный портал внешнеэкономической информации,
    • – иностранный сайт, предлагающий услуги по проверке потенциальных партнеров, имеет представительства во многих странах мира,
    • – “желтые страницы” европейских производственных и торговых компаний.
  4. – “желтые страницы” европейских производственных и торговых компаний.
  5. – правительственный портал внешнеэкономической информации,
  6. – иностранный сайт, предлагающий услуги по проверке потенциальных партнеров, имеет представительства во многих странах мира,

Узнайте больше о том, .

С развитием интернета и дистанционных способов передачи информации современному бизнесмену стало легче развивать свое дело.

Свобода коммуникации помогает предпринимателям расширять перечень поставщиков, а потребителя не только делает ближе к мировым брендам, но и дает возможность попробовать менее известные марки.Апрель 2017 – . Юрист миграционного портала 100migrantov.ru.

В 2017 году Решением государственной экзаменационной комиссии была присвоена квалификация «магистр». С 2013 года Работа в сфере защиты прав иностранных граждан и лиц без гражданства в судах и ФМС России.

sdelano_u_nas

Практически во всех сегментах рынка дистрибьютор играет важную роль. Производитель и дистрибьютор заключают контракт, который можно назвать брачным, в котором оговариваются условия совместной жизни, партнерства и развития. Правда, брак этот по расчету, потому что сантиментам в бизнесе места нет.

Зачем нужны дистрибьюторы? Сбытовой потенциал: Сеть дистрибьюции обладает колоссальным сбытовым потенциалом, который создается годами упорной работы торговых компаний по выстраиванию отношений с конечным потребителем.

Сбытовой потенциал дистрибьюторов не лежит на поверхности, но его можно использовать при правильном подходе и понимании бизнеса дистрибьютора. Если производитель пытается выстроить собственную сбытовую сеть, то он обрекает себя на конкуренцию со всеми остальными участниками рынка. Сервис: Дистрибьюторы в состоянии оказать значительно более качественный и разнообразный сервис, который будет адаптирован под потребности того или иного конечного потребителя.
Сервис: Дистрибьюторы в состоянии оказать значительно более качественный и разнообразный сервис, который будет адаптирован под потребности того или иного конечного потребителя. Производитель придерживается жестких стандартов, которые зачастую не удобны определенному кругу конечных потребителей.

Логистика: Дистрибьюторы более гибки и оперативны в организации логистических схем для своих клиентов, в отличие от производителей.

Это выражается в поставке продукции в тех объемах и в те сроки, которые требуются конечному потребителю, создании оперативного запаса продукции на складе и т.д.

Географический охват: Дистрибьюторы – это самый быстрый путь к расширению географии поставок и выходу на региональные рынки. Системные решения: Дистрибьюторы в состоянии поставлять не продукцию, а решения.

Ассортимент позволяет создать совмещенный спрос, а предложение услуг как дополнительного сервиса сделает решение завершенным и комплексным. Кредитование конечных потребителей: Производители неохотно идут на кредитование разноплановых и разнопроблемных конечных потребителей. Сильные дистрибьюторы используют возможность предоставления кредитов как дополнительное конкурентное преимущество.

Снижение ценового прессинга: Грамотно построенная дистрибьюторская сеть снимет ценовой прессинг на производителя. Чем шире охват рынка у производителя благодаря дистрибуции, тем меньше прямых ценовых столкновений с конкурентами. Многое здесь кажется очевидным, но, вместе с тем, далеко не все производители вполне понимают значимость дистрибьюторов для их бизнеса.

Общая ситуация восприятия роли дистрибьюторов: Недооценка роли дистрибьюторов как отечественными, так и иностранными производителями.Отечественные производители, как правило, неумело копируют сбытовую систему иностранных конкурентов или работают по старинке, продавая большую часть напрямую с завода и лишь малую – через торговые компании.Иностранные производители часто пытаются повторить успешную практику собственного подразделения где-нибудь в Германии или Румынии и свято верят, что в России это тоже сработает.
Общая ситуация восприятия роли дистрибьюторов: Недооценка роли дистрибьюторов как отечественными, так и иностранными производителями.Отечественные производители, как правило, неумело копируют сбытовую систему иностранных конкурентов или работают по старинке, продавая большую часть напрямую с завода и лишь малую – через торговые компании.Иностранные производители часто пытаются повторить успешную практику собственного подразделения где-нибудь в Германии или Румынии и свято верят, что в России это тоже сработает.

Они слепо выстраивают сбытовые схемы и определяют роль дистрибьюторов на принципиально ином рынке на основании субъективного, если разобраться, опыта работы в других странах.

Формальное признание роли дистрибьюторов, но двойные стандарты на практике.Часто производители декларируют важность работы через дистрибьюторов, но при первом появлении «крупного» потребителя, нарушают принципы построения отношений с дистрибьюторами.Самое интересное, что объем годовой закупки «крупного» конечного потребителя с трудом дотягивает до месячного объема одного из средних дистрибьюторов, а ущерб в виде снижения мотивации дистрибьюторов и потере репутации в глазах партнеров трудно переоценить. Потенциал дистрибьюторов не используется в полной мере!Дистрибьюторы есть, принципы построения отношений не нарушаются, но мало что делается для того, чтобы использовать потенциал каждого конкретного партнера в полной мере.Некоторые производители отказываются от сбыта через дистрибьюторов для увеличения собственной прибыли, но в результате обрекают себя на более жесткую конкуренцию и большие издержки на работу с клиентами, логистику, вынужденное предоставление дополнительных скидок и кредитов.

Мы провели опрос производителей ряда с целью выяснить, каким должен быть идеальный дистрибьютор:

  1. Грамотный;
  2. Лояльный;
  3. Много продает;
  4. Послушный;
  5. Предоставляет кредиты конечным потребителям.
  6. Предоставляет дополнительный сервис клиентам;

На мой взгляд, многое из того, что требуют от дистрибьюторов, зависит в первую очередь от самих производителей. Что нужно дистрибьютору от производителя?

Базовые потребности дистрибьютора: Система скидок: Скидки!

Каждый дистрибьютор скажет вам, что скидки – это самое важное при выборе поставщика.

Также хорошо, когда есть… Бонусы: Ретро-бонусы, прогрессивные бонусы или какие-нибудь еще, но, на мой взгляд, и скидки, и бонусы прямо связаны с рентабельностью. Рентабельность: То есть, в конечном итоге важна рентабельность бизнеса с тем или иным поставщиком.

Ведь скидки и бонусы могут легко пасть жертвой конкурентной борьбы с другими дистрибьюторами. Есть много примеров, когда торговые компании, располагая высокими скидками и надеясь на бонусы, ради победы над своими конкурентами, предоставляли низкие цены конечным потребителям, много продавали. Потом пытались понять, где прибыль.

А прибыли нет, есть только сомнительная радость победы над другими торговыми компаниями. Кредиты: Кредиты, конечно, важны. Главное не забывать, что у торговых компаний разные потребности в кредитовании. Еще важно помнить, что чем выше рентабельность бизнеса дистрибьюторов при работе с вашей компанией, тем меньше потребность в кредите.

Еще важно помнить, что чем выше рентабельность бизнеса дистрибьюторов при работе с вашей компанией, тем меньше потребность в кредите.

Качество товара: Качество товара – это базовая потребность, о которой дистрибьюторы даже не вспоминают, до тех пор, пока не сталкиваются с рекламацией со стороны конечного потребителя.

Такие ситуации надо в полной мере использовать для повышения лояльности к вашей продукции дистрибьютора, и конечного потребителя, и торговой компании.

Логистика: Логистика – это очень важная часть процесса продаж.

Как часто клиент, очарованный красивыми брошюрами и сладкими уговорами торговых представителей, в полной уверенности, что он покупает что-то очень важное для себя, приезжает получать продукцию на завод. А там уже нет красивых брошюр и сладких продавцов, а есть суровая правда жизни: очередь на погрузку, грубость, вымогательства и так далее. С такими проявлениями нужно бороться.

Обучение: Если даже вы договоритесь с руководством торговой компании об условиях совместной работы, но не провели обучение отдела продаж, то результата не будет. Дистрибьюторы – структуры инерционные, в основном «благодаря» своим продавцам.

Они будут упорно предлагать тот товар, который знают лучше, пока вы не научите их продавать именно вашу продукцию. Ведь всем, даже продавцам, хочется чувствовать себя компетентными. Спрос: Дистрибьюторы не создают спрос, но являются его индикатором.

Спрос должен создаваться производителем. Некоторые производители видят свою главную задачу в том, чтобы набить склады торговых партнеров или, скажем, загрузить сбытовые каналы.

А что дальше? Производитель должен работать над созданием спроса в краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной перспективе. Для дистрибьютора не важна цена на товар, важна рентабельность.

Цена важна для конечного потребителя, а для дистрибьютора – маржа. Ошибку совершают те производители, которые строят отношения с дистрибьюторами как с конечными потребителями.

Это лишь усиливает ценовой прессинг. Кстати, и многие европейские производители так делают.

Нужно бороться за рентабельность бизнеса своих торговых партнеров. Для этого существует ценовой менеджмент. Ценовой менеджмент – это комплекс мероприятий по защите прибыльности бизнеса дистрибьютора.

Самая простая система – это жестко контролируемая минимальная цена для конечного потребителя.

Если вы не контролируете розничные цены, то все скидки, предоставляемые дистрибьютору, будут отданы на растерзание продавцам для «благородной» цели – победы над конкурентами, которые, по случайности, тоже являются вашими дистрибьюторами.

Для поддержания рентабельности торговых партнеров необходимо установить стоп-цену, ниже, которой они не имеют право продавать материал. Для тех, кто нарушил – санкции.

Это нравится не всем дистрибьюторам, но со временем и самые «независимые» понимают, что прибыль важнее.Чем меньше гибкости вы предоставляете продавцам в части предоставления скидок, тем меньше скидок будет предоставлено. Иными словами, если вы разрешите продавцам в «особых, сложных, безвыходных коммерческих» ситуациях предоставлять скидку 15 %, то средняя скидка по всем сделкам будет на уровне 14,5 %. С точки зрения продавца, все сделки являются «особыми, сложными и безвыходными».

Поэтому, чем меньше гибкости, тем меньше скидок.

Также очень полезно бывает изучить и понять бизнес дистрибьютора. Это настолько полезно, что должно быть возведено в систему.

Такая система позволит предоставить именно те условия, которые помогут вам и вашему партнеру извлечь максимальную выгоду из сотрудничества. Для этого нужно разобраться в следующем:

  1. критические факторы успеха клиента, затруднения и проблемы;
  2. история отношений с клиентом вашей компании и конкурентов.
  3. цели и задачи компании клиента;
  4. занимаемая доля рынка, основные конкуренты и основные заказчики;
  5. отличительные черты продуктов/услуг;
  6. идея бизнеса клиента и его характеристики;

Это были базовые потребности дистрибьюторов. Если они не решены, то нет смысла двигаться дальше.

Если базовые потребности удовлетворены, тогда переходим к «Потребностям в безопасности бизнеса».

Любой дистрибьютор хочет иметь гарантии безопасности своего бизнеса.

Для этого необходимо обращать внимание на следующие моменты: Коммуникации: Любое действие производителя обрастает разного рода информацией: сплетни, кривотолки и прочее.

Общайтесь со своими дистрибьюторами. Проводите семинары, рассылайте информационные письма, рассказывайте о ваших планах, о том, что сделано, благодарите их за совместную работу. Для дистрибьюторов это очень важно.

Это делает их осведомленными и дает уверенность в завтрашнем дне. Последовательность сбытовой политики: Если вы приняли решение о продаже 100 % объема через дистрибьюторов, не нарушайте его ни при каких обстоятельствах.

Если вы говорите, что дистрибьюторы важны для вас, то будьте последовательны и в этом. Если вы внедрили систему ценового менеджмента, то будьте принципиальны при контроле этой системы и, главное, сами ее не нарушайте. Создание долгосрочного спроса:Работайте над созданием спроса.

Помогайте дистрибьюторам продавать.

Налаживайте эмоциональную связь с конечным потребителем.

Сбалансированная дистрибьюция:Сколько нужно дистрибьюторов производителю? У меня нет прямого ответа, потому что дистрибьюцию нужно строить и балансировать. Это тесно связано с пониманием специфики бизнеса каждого конкретного дистрибьютора.

Не нужно сталкивать большое количество однотипных торговых компаний в одном сегменте.

Постарайтесь создать такую систему, когда сильные стороны каждой торговой компании работают именно на вас. Дистрибьютор в свою очередь тоже будет доволен: он будет заниматься тем, что у него получается.

Ведь всем хочется делать то, что умеешь, что нравится и приносит прибыль.Если вы успешно удовлетворили базовые потребности и потребности в безопасности бизнеса своих торговых партнеров, то можно приступать к работе с Социальными потребностями.Для этого полезно будет создать сообщество дистрибьюторов – клуб, ассоциацию.Дистрибьюторы на определенном этапе начинают испытывать потребность в деловом и дружеском общении друг с другом.

Также очень важно неформальное общение между производителем и дистрибьютором, но необходимо помнить, что неформальное общение уместно только тогда, когда удовлетворены базовые потребности и потребности в безопасности бизнеса.Если вы смогли создать такие условия партнерства, при которых удовлетворены базовые потребности, потребности в безопасности и социальные потребности – вы сделали очень много. Дистрибьюторы в вас души не чают, и вы в них тоже.

Ведь работают они очень хорошо.

Самое время перейти к работе с потребностью в уважении.

Потребность в уважении: Признание компетентности:Компетенция дистрбьютора может быть признана производителем в форме авторизации, упоминания в пресс-релизах, печатных и интернет-изданиях компании-дистрибьютора отдельных сотрудников.

Главное – не торопиться. Если вы сделаете это слишком рано, то обесцените это действо. Репутация:Репутация – это та ценность, которую люди и бизнес осознают с опытом. Помогите своим дистрибьюторам завоевать ваше уважение и уважение клиентов, и он будет вам благодарен.

Статус:Существуют различные варианты определения статуса дистрибьюторов: категории, звания и прочее. Основное здесь, чтобы эта система была понятна и прозрачна, а также была реализована последовательно, по мере удовлетворения вышеуказанных потребностей.Ну что еще им надо?

Ведь мы уже сделали так много, – скажете вы. Согласен, много. Так далеко в отношениях с дистрибьюторами редко кто заходил. Но еще можно дать ни с чем не сравнимое ощущение самореализации.

Потребность в самореализации: Реализация потенциала:Конечно, весь процесс сотрудничества с вами и был реализацией потенциала дистрибьютора. Но… Часто многое мы воспринимаем как должное.

Или приписываем это исключительно своим талантам и усердию. И наши любимые дистрибьюторы тоже начинаю считать, что все так и должно быть.

И они правы.Но почему бы ни организовать конференцию, посвященную истории отношений компании-производителя и дистрибьютора, вспомнить, как все начиналось, чего удалось добиться. Год за годом, шаг за шагом. Кем были и кем стали сотрудники дистрибьютора, как росли обороты, географическое покрытие и так далее. И что вы делали для этого. Тактично, но сохраняя чувство собственного достоинства.

Программы совместного развития бизнеса:Что делать дальше? Развиваем сотрудничество. Реализуем совместный потенциал.

Так, а где конкуренты? Что-то их не видно. Дистрибьюторы, словно рать, защищают вас от них.

Ваша Дистрибьюция стала важным преимуществом и движущей силой вашего бизнеса!Оригинал опубликован .

в Метки:

Как стать успешным дистрибьютором в своем регионе

Дистрибьюторство для нашей страны является одной из новых областей деятельности. Хотя бы раз это слово слышали все, но далеко не всем доподлинно известно, кто такой дистрибьютер и чем он занимается.СодержаниеЧтобы понять, как освоиться в этой не только достаточно выгодной, но и очень интересной профессии, сначала нужно разобраться, кем на самом деле является дистрибьютор и в чем конкретно заключается его непосредственная профессиональная деятельность.

Если дословно перевести название этой профессии с английского языка на русский, то кое-что сразу же станет понятным, ведь слово «distribution» переводится, как «распределение». То есть, дистрибьюторы — это люди, которые получают у крупных производителей права на продажу их продукции, а затем распределяют их для реализации между мелкими оптовиками, которые называются дилерами.

При этом товаром могут выступать как продукты питания, так и технологии, авторские права, услуги и объекты культуры (фильмы, диски и т. п.).Другими словами, дистрибьютором называется посредник между производителями товара и мелкооптовыми покупателями (то есть, дилерами).

Он может работать в одиночку (то есть, брать товар, например, на фабрике и развозить его по различным магазинам), но иногда дистрибьюторами являются целые компании, которые реализуют товар от производителя, выпускающего его в промышленном масштабе, по всем странам мира. Доходы дистрибьюторы получают вследствие того, что производители дают им существенные скидки на свои товары.Иногда цепочка распределения продаваемого товара бывает совсем короткой (то есть, от производителя к дистрибьютору, а от дистрибьютора — непосредственно к покупателю). В других случаях она может быть несколько длиннее: от дистрибьютора товар попадает к посредникам (то есть, дилерам) и только потом может быть куплен конечным потребителем.

Многоярусные схемы продаж чаще всего встречаются в продажах товаров зарубежных производителей, поскольку доставка их на российский рынок осуществляется не в один этап, а в несколько. Так, например, происходит, когда производитель поручает дистрибьютору, работающему в столице, продажу крупной партии средств бытовой химии, он продает его дилерам, работающим в областных центрах, а они, в свою очередь, распределяют его между более мелкими продавцами или дилерами в городах и поселках.Между дистрибьюторами и дилерами наблюдается существенное различие: первые ведут дела непосредственно от лица производителя и не обладают имущественным правом на товар, а вторые приобретают товар за собственные деньги и, пока он не будет продан, действуют от собственного имени, как его полноправные хозяева.При этом, указанная классификация является достаточно условной, поскольку законодательно статусы дистрибьюторов и дилеров не определены, поэтому все отношения между ними и производителями определяются подписанными договорами. Нередко дистрибьюторы приобретают товары у поставщиков за собственные деньги и превращаются таким образом в крупнооптовых покупателей, которые позже продают продукцию мелкооптовым, то есть, дилерам.Еще одно состоит в том, что дистрибьюторы не являются материально ответственными за качество поставленной ими продукции.

Если они продадут бракованный товар, то его возврат и обмен будут проводить производители.

Дилер же обязан проявлять разумную осторожность: он несет ответственность за качество товара и обязан решать возникающие проблемы за свои средства. Таким образом, работа дистрибьюторов заключается в построении сети распространения товара и его раскрутки, а дилеры отвечают за доставку товара конечным потребителям.В таких сетевых компаниях, как Орифлейм и Эйвон, консультантов тоже называют дистрибьюторами: они заказывают продукцию напрямую у поставщиков и получают ее, оплачивая собственными деньгами или средствами, заранее собранными у покупателей.

Рекомендуем прочесть:  Подать документы в школу

Полной финансовой ответственности они в данном случае не несут, поскольку в случае, если покупатель откажется от заказанного товара, они могут вернуть его производителю хотя бы частично. Однако следует помнить, что это правило действует не во всех компаниях: иногда сетевые компании продают дистрибьюторам товар, но не принимают его обратно.Генеральным дистрибьютором называют компанию, имеющую главное (основное) право на продажу какого-либо товара. Если же речь идет об эксклюзивном дистрибьюторе, то имеется в виду дистрибьютор, обладающий уникальными правами.

У некоторых производителей заведено самостоятельное учреждение дистрибьюторских фирм. Одна компания-производитель вполне может пользоваться услугами нескольких дистрибьюторов, а один дистрибьютор может сотрудничать с несколькими поставщиками различных товаров.Вполне естественно, что если дистрибьютор будет просто сидеть на месте, ожидая потока желающих приобрести у него товар дилеров, то заработать ему (а значит, и производителю) удастся немного. Поэтому в обязанности дистрибьютора входит продвижение товара на рынке, расширение целевого рынка и постоянный поиск покупателей.Те, кого заинтересовала эта профессия, в первую очередь интересуются, как стать дистрибьютором той или иной компании.

Для этого необходимо заключить специальное дистрибьюторское соглашение и получить официальный сертификат, который заверяет генеральный директор компании-производителя.

После этого можно приступать к распространению товара, которую поставщик предоставляет дистрибьютору по той цене, о которой они заранее договорятся.Однако вышеизложенное актуально для сотрудничества с крупными производителями, а если речь идет о товаре фирмы, занимающейся мелким предпринимательством, то, скорее всего, придется для начала сотрудничать на дилерских правах, то есть, полностью выкупая у нее продукцию.Самый простой способ найти поставщиков тех или иных товаров — это поискать их в Интернете, например, задав условием поиска фразу «ищем дистрибьюторов» и ознакомившись с актуальными на данный момент предложениями от известных (и не очень) производителей.

Этот способ считается одним из достаточно эффективных для начала собственного бизнеса «с нуля» и для этого совсем не обязательно иметь опыт в торговой сфере.Также можно заранее определиться с предпочтительным видом товаров (например, решить продавать детское постельное белье) и поискать в Интернете производителей выбранной продукции. Официальные сайты таких компаний практически всегда сообщают их адреса электронной почты и контактные телефоны, чтобы можно было позвонить им или написать письменное предложение сотрудничества.Рекомендуется составить для этого минимальный бизнес-план, указав в нем, в каком регионе планируется вести работу, территориальный охват аудитории, количество сотрудников, а также упомянуть о своих конкурентных преимуществах: наличии транспорта, владении клиентской базой и уже имеющихся оборотах аналогичной (или даже другой) продукции.Как правило, такие действия приводят к предварительной договоренности между сторонами и дальше приходит очередь ознакомления с продукцией, для чего обычно проводится встреча с представителем производителя и осмотр образцов товара.

Во время таких встреч можно выяснить много полезной информации: как в фирме принято организовывать рекламу, со сколькими дистрибьюторами компания уже работает и будут ли они пересекаться с выбранным регионом, на каких условиях будут производиться поставки и т. п.Если планируется развивать крупный дистрибьюторский бизнес, то не следует спешить с расширением предприятия и поиском крупнооптовых покупателей: для начала нужно позаботиться о регистрации предприятия, наличии склада, транспорта и нескольких сотрудников.

Желательно также предварительно создать собственную дилерскую сеть. Впоследствии это сыграет только положительную роль, поскольку крупные компании предпочитают работать с теми, кто уже успел зарекомендовать себя на местном уровне.Получить право быть дистрибьютором иностранного производителя с достаточно большими оборотами намного сложнее: для этого потребуется опыт аналогичной деятельности в родной стране, самостоятельно наработанная база потенциальных покупателей, а также понимание экономических (в том числе и скрытых) процессов и наличие финансовых возможностей для раскрутки товара на рынке, поскольку обязанность рекламировать товар в выбранном регионе полностью ложится на плечи дистрибьютора.Некоторые предпочитают работать представителем одной из компаний сетевого маркетинга и зарабатывать деньги не только на разнице в закупочной и продажной цене, но и за счет активной работы постоянно привлекаемых консультантов. Сложность такой работы в основном заключается в огромном количестве существующих конкурентов.Еще одна возможность стать дистрибьютором профессионального уровня — это работа в дистрибьюторской компании, начинающаяся с самых азов профессии: начать свою деятельность с должности мерчендайзера, затем подняться до торгового агента, супервайзера и так далее, пока не будет достигнут оптимально высокий уровень.

Многие одновременно с такой работой получают экономическое образование, закрепляя полученные в учебном заведении знания на практике.

Несмотря на то, что такой карьерный рост достаточно сложный и в целом отнимет довольно много времени, он позволяет достичь значительно более высоких результатов, чем обычная перепродажа товаров.Как и производителей, покупателей тоже можно находить на просторах Интернета.

Отлично подходят для этого интернет-магазины, где можно разместить описания товаров и их фотографии.

Если планируется стать дистрибьютором в регионе и по сути оказывать посреднические услуги между поставщиком и региональными торговыми точками, следует внимательно ознакомиться с каждой из этих точек. Часть из них может иметь собственные Интернет-ресурсы, но нередко будут встречаться и такие, которые еще не обзавелись своей площадкой во всемирной сети.

Таким образом, придется проехать по району, вооружившись образцами товара и лично переговорить с владельцами этих точек, а может быть даже сразу собрать у них заказы.В наше время достаточно популярным является способ нахождения заказов через социальные сети, а именно посредством создания групп и сбора заказов через них.

Но следует помнить, что модераторы нередко блокируют такие группы, поскольку от множества людей поступают жалобы на повторяющийся спам.Газеты и сайты, предназначенные для размещения объявлений могут стать хорошим подспорьем в поиске потенциальных покупателей, причем через них нередко находят не только будущих клиентов, но и сотрудников, а иногда даже партнеров.Большинство начинающих предпринимателей сначала действуют в одиночку или привлекают к бизнесу своих родственников, которые готовы работать на развитие предприятия: то есть, ищут рынки сбыта и новых производителей, своими силами забирают и развозят товар и т. п. Когда обороты возрастают, приходит время для найма дополнительных сотрудников. Однако такой путь подходит для тех, у кого отсутствует стартовый капитал.

Если же начинающий дистрибьютор имеет возможность первоначального финансового вложения, то его бизнес развивается быстрее и проще.Профессиональное дистрибьюторство идеально подходит для индивидуальных предпринимателей: дистрибьютор, получая заказы от торговых точек и выполняя их, работает сам на себя, поэтому его заработок по большей части зависит от желания работать и интенсивности производимых действий.

Нередко дистрибьюторами становятся желающие зарабатывать студенты и даже молодые мамочки, находящиеся в декрете: ведь если не стремиться достичь слишком большого оборота, вполне можно посвящать этой работе только половину рабочего дня.

Автор: Бизнес-консультант, главный редактор Ктовделе. Работал юристом, руководил отделением Сбербанка, инвестировал в строительный и ритейл бизнес.

Поделиться:Рекомендуем к прочтению

Дилер, агент по сбыту или дистрибьютор — кто выгоднее

* В расчетах используются средние данные по России Расширение рынков сбыта почти неизбежно требует включения в бизнес новых профессиональных фигур и посредников. В чем разница между дилерами, дистрибьюторами и агентами по сбыту, а главное — кто из них выгоднее?

Раньше было все просто. Каждого человека, который что-то продавал или перепродавал называли торговцем. Но в наше время все изменилось: появились дилеры, дистрибьюторы, торговые агенты, брокеры, комиссионеры и прочие посредники, а разобраться в их отличиях друг от друга нелегко даже предпринимателям, не говоря уже об обычных людях.

Почему развелось столь много посредников? Да потому, что продавать товар напрямую не всегда реально.

Продавцов и покупателей могут разделять сотни и тысячи километров. Любое расстояние — это всегда затраты, логистика.

Да и точно понять, чего именно и в каких объемах хотят покупатели другого региона без содействия третьего лица очень трудно. Благодаря же посредникам движение товаров становится более эффективным и экономичным. Итак, кто такие дилеры? Дилерами обычно называют продавцов, которые закупают у производителя товар мелким или крупным оптом и затем реализуют его в розницу своем регионе.

Они приобретают товары в собственность, а затем сами же его продают от своего имени и через собственные магазины. Дилер может самостоятельно устанавливать конечную цену товара или использовать рекомендованную цену производителя.

Важная особенность дилера в том, что он занимает последнее место в товарообменной цепочке и работает непосредственно с конечным покупателем. Из-за того, что товаров и услуг существует очень много, а их специфика существенно различается, дилерами могут быть любые оптово-розничные компании, которые выступают посредниками между производителем и потребителем.

Если с товарной сферой все более-менее ясно, то в сфере услуг, например, дилерами могут быть юрлица, распространяющие услуги связи по договору с сотовым оператором. С дилерами часто путают дистрибьюторов.

В отличие от дилеров дистрибьюторы обычно не имеют дела с конечными покупателями и работают не от своего имени, а от имени производителя.

Для дистрибьюторов принципиально продвигать конкретный бренд, в то время как для дилеров популярность продаваемой продукции может не иметь значения. Дистрибьюторы выступают в роли посредников между компаниями-производителями и дилерами, занимаясь в основном крупнооптовыми поставками. То есть дистрибьюторы — это более высокое звено, нежели дилеры.

На практике дистрибьютором может быть как большая компания, например, транснациональная корпорация (ТНК), так и ИП.

И дилер, и дистрибьютор занимаются продажами, пополняют запасы продукции, ищут способы ее сбыта, но дистрибьютор в первую очередь заинтересован в создании и расширении дилерской сети и поиске новых посредников.

Поэтому дистрибьюторов еще называют распространителями.

Обычно они не покупают товар в полную собственность. Они имеют различного рода скидки и льготы от производителя — товарные кредиты, отсрочку платежа, право первой отгрузки.

Все эти льготы, тем не менее, предписывают дистрибьюторам осуществлять довольно строгую рыночную политику компании.

Например, им нужно вести широкую рекламную кампанию, постоянно расширять круг потенциальных клиентов, проводить презентации и встречи с покупателями.

Кроме того, дистрибьюторам может быть запрещено приобретать и реализовывать продукцию конкурентов. Чтобы создать полноценную своей продукции производителю нужны и дистрибьюторы, и дилеры, потому что и те, и другие так или иначе предназначены для реализации товара.

Естественно, дистрибьюторов можно считать более весомым звеном, так как они развивают сеть и создают большие объемы реализации. Обычно дилеры создаются дистрибьюторами, чтобы увеличить охват рынка, и находятся в их непосредственном подчинении. При этом, если дилеру удается значительно увеличить объемы реализации, то он может стать дистрибьютором.

Благодаря этому можно заключить, что с финансовой точки зрения важнее дистрибьютор, нежели дилер.

Однако если из торговой цепочки полностью убрать дилеров, то тогда дистрибьютору придется находить покупателей самостоятельно, что губительно скажется на итоговой прибыли. Поэтому в процессе торговли необходимы обе стороны.

Компания производитель также может осуществлять сбытовую политику с помощью еще одного вида посредников — агентов. Свое вознаграждение агенты получают в виде комиссионных.

Покупать товары в собственность им не требуется, а сбыт обычно осуществляется со склада производителя. Сбытовые агенты бывают нескольких видов, а взаимоотношения агентов с производителями оговариваются по-своему в каждом конкретном случае.

Например, агентам также может быть запрещено или разрешено распространять аналогичные товары поставщиков-конкурентов. Самый распространенный вид агентов — это агенты производителей.

Обычно такие агенты представляют двух или нескольких производителей смежных товаров, с каждым из которых заключается отдельное соглашение, где обозначаются ценовая политика, территория деятельности, условия доставки, комиссионные и так далее. Обычно агенты — это мелкие коммерческие фирмы, состоящие из искусных продавцов и обладающие широкими связями с покупателями.

Если производитель не хочет или не может заниматься сбытом, то тогда могут заключаться договоры с полномочными агентами, которые получают право на сбыт всей продукции компании. У полномочных представителей руки более развязаны: ограничений нет ни по территории, ни по ценовой политике, ни по условиям продажи.

Фактически полномочные агенты выполняют все те же функции, что и отделы сбыта при предприятиях. В некоторых случаях агенты могут вступать в физическое владение товарами, самостоятельно заключать сделки и располагать товарными запасами на условиях консигнации, то есть оплаты за реализованный товар через определенный периоды времени. Такой агент не гарантирует сбыт товара, работает без контракта и, как правило, без долговременных отношений.

Таких сбытовых агентов называют комиссионерами или оптовиками-комиссионерами.

Еще одним видом сбытовых агентов являются брокеры. Задача брокеров в том, чтобы свести покупателей с продавцами и помочь им договориться.

Иначе говоря, брокеры — это третья официальная сторона договора, которая помогает двум другим установить контакт между собой. Брокеры не держат товарных запасов, не принимают участия в финансировании сделок, не принимая на себя никаких рисков. Они всегда действуют с согласия одной из сторон, условия сделки оговариваются предварительно, а в договоре указывается, какие именно действия должен совершить брокер, чтобы достичь положительного исхода для своего заказчика.

Если к дилерам и дистрибьюторам производители прибегают при больших объемах поставок, то агенты по сбыту используются при очень узком ассортименте и ограниченном объеме сбыта в разных регионах рынка.

Агент торгует не более 30 наименованиями и может уделять внимание одному товару с ограниченным рынком, чего не может сделать оптовая фирма.

Преимущество использования агентов заключается во-первых, в экономичности: обычно это 2-6% от объема сбыта, в то время как оптовые фирмы берут 13-25%.

Во-вторых, агентов удобно использовать для выхода на новые рынки и продвижения новых товаров. Поэтому агентов чаще всего нанимают представители малого бизнеса, которые не могут позволить себе содержание собственного штата либо более крупные предприятия, но желающие освоить, “прощупать”, новые рынки сбыта.